En el aftermarket de auto partes es vital el desarrollo de nuevos productos para lograr que la empresa crezca al ritmo del mercado, para ello es necesario contar con información, saber manejarla e interpretarla para: identificar, evaluar y priorizar las oportunidades de crecimiento. En México, aun y cuando la información no tiene la calidad de Europa y Estados Unidos, es factible hacerlo de manera rápida, confiable y a bajo costo.

Fuentes de Información

En México existen las fuentes de información para realizar el trabajo, existen al menos tres fuentes de parque vehicular y dos fuentes de especificaciones de vehículos. La dificultad que existía en el mercado es que esas fuentes de información no son compatibles entre ellas lo que hacía laborioso, tardado y poco preciso el trabajo. En Aftermarket Peritum Latam, nos hemos adaptado al mercado y hemos integrado las diferentes fuentes de información de manera que el trabajo de cobertura y catalogación es bastante rápido; esto creando estándares de bases de datos similares a TecDoc y ACES pero para el mercado mexicano.

Catalogo y Fuentes de Información

Otro paso indispensable son las interfaces entre los catálogos de la empresa y las fuentes de información. Las fuentes de información de catálogos, que las marcas tienen disponibles en México, tienen diferentes formatos como: bases de datos TecDoc y ACES, catálogos de aplicaciones en Excel, documentos pdf, buyers guides en Excel o pdf e incluso solo listas de precios con aplicaciones.

En Aftermarket Peritum Latamhemos logrado crear bases de datos de catálogos a partir de las fuentes de información mencionadas y además ligarlas a las fuentes de información externas (parque vehicular, especificaciones). Si bien los tiempos varían de acuerdo a la fuente de información y su calidad, los tiempos han ido de 3 días para una línea de frenos con buena calidad en formato de Excel, hasta 15 días para una marca con varias líneas de producto, con 2,500 productos, partiendo de un formato pdf con baja calidad.

Cobertura y Oportunidades de Mercado

Identificar, evaluar y priorizar las oportunidades de crecimiento es factible una vez que el catálogo, parque vehicular y especificaciones estandarizados y se hace de manera muy rápida.

La identificación de oportunidades se logra encontrando los vehículos para los que la empresa no tiene un producto. Si la información es precisa entonces se traerán productos que requiere el mercado, si la información no lo es, se traerán productos para vehículos que no existen en México.

Para la evaluación es necesario contar con el parque vehicular y las tasas o factores de recambio. El parque vehicular se obtiene de alguna de las fuentes existentes, sin embargo, la tasa de recambio debe ser calculada considerando varios factores como: historial de ventas, marca, tipo de vehículo, perfil de la empresa, etc.; algo que generalmente no se hace y que es la fuente de obsoletos y lentos movimientos.

La priorización normalmente se hace considerando el parque vehicular, sin embargo, hay mejores maneras de hacerlo considerando los objetivos, recursos y perfil de la empresa.

Para muchas empresas, una forma rápida de aprovechar las oportunidades de mercado, es introduciendo los productos que comercializan en otras partes del mundo o que tienen disponibles sus proveedores. Para ello identificamos los vehículos comunes en diferentes mercados y los productos que aplican a los mismos. Dependiendo de la calidad de la información, en cuestión de horas o días, se identifican productos que pueden ser incorporados al mercado, mejorando la cobertura hasta niveles cercanos al 40%.

En las Finanzas y el Retorno de Inversión

Por supuesto mejorar la cobertura se hace con el fin de incrementar las ventas y este es el primer gran impacto, pero se debe hacer con la menor inversión y lo más rápido posible.

La inversión más fuerte es en capital de trabajo, inventarios en particular y el gran peligro es que el pronóstico y todo el análisis previo, no sea preciso y se generen obsoletos y lentos movimientos. A través del proceso que seguimos en Aftermarket Peritum Latam, hemos logrado niveles tan bajos de obsoletos y lentos movimientos en productos nuevos como el 0.6%.

La inversión en información y un buen sistema de cobertura puede ser tan bajo como el 4% de las ventas del primer año.

En un ejemplo reciente, para lanzar una línea al mercado, usando el método tradicional la empresa se tardaba 3 meses en tener la información, usando los métodos de Aftermarket Peritum Latam se puede lograr en 4 días y con mayor confiabilidad.

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Salvador Fajardo – +52 1 553335 5620 – [email protected]

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